【第十三屆全國十大牛商】戴姣華：全域營銷是企業(yè)產(chǎn)品與渠道轉(zhuǎn)型催化劑，成就智能教育照明先行者

最新一屆的中國傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化營銷大賽，在經(jīng)過視頻號直播路演、評委打分、專家調(diào)研等形式層層選拔，評選出“第十三屆電子商務(wù)全國十大牛商”。

他們或曾與數(shù)字化時代大浪下的無數(shù)掙扎者別無二致，或曾在深淵溝壑仰望萬丈晴天，或曾直面大廈將傾萬劫不復(fù)的生死危局。他們抓住隱藏的際遇，以高新科技驅(qū)動產(chǎn)品創(chuàng)新，以互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型營銷創(chuàng)新推動商業(yè)模式升級，通過線上+線下結(jié)合的全域營銷，突破企業(yè)發(fā)展瓶頸，快速在市場中逆風(fēng)崛起，最終站在時代前端，成為中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的標(biāo)桿。

“全國十大牛商”榮譽(yù)稱號中凝結(jié)著數(shù)字化營銷智慧，閃耀著探索開拓精神。站在巨人的肩膀上能看得更遠(yuǎn)，單仁資訊采訪了十三屆十大牛商，為您傾情奉上他們的真實(shí)故事，分享他們的思維變化與成功經(jīng)驗(yàn)。

戴姣華，廣東智多多智能科技有限公司總經(jīng)理， 攜手華輝20年，一手推動華輝教育照明智能化發(fā)展。

*廣東智多多智能科技有限公司因公司品牌為“華輝教育照明”，故以下簡稱“華輝”。

一、首次“觸網(wǎng)”，難獲成效

“我03年進(jìn)入這個行業(yè)，以職業(yè)經(jīng)理人的方式加入華輝教育照明的?！痹诖麈A開始講述她的故事之前，人們很難從外表上看出她過人的企業(yè)管理能力。

她是一位舉止優(yōu)雅、時尚開朗的女性，但她告訴單仁資訊，最開始她只是一個銷售助理，然后陸續(xù)做過銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理，最后成為股東。

回顧往事，她依舊十分從容。

“我是一步一步跟著華輝教育照明成長起來的，所以創(chuàng)業(yè)經(jīng)過就沒有別人說得那么坎坷，也沒有說吃了多少苦?！?/span>

雖然在對話時，戴姣華對自己的過往總是輕描淡寫，但這些不尋常故事，從華輝照明的發(fā)展歷程中仍能窺見一二。

廣東順德是中國智造重地，業(yè)內(nèi)戲稱其是世界五百強(qiáng)企業(yè)的搖籃。順德人的務(wù)實(shí)作風(fēng)，精耕細(xì)作，獲得了世界的廣泛尊重。

華輝照明作為順德本土企業(yè)，就于 1995年誕生在這片熱土。

到了世紀(jì)交接的2000年，華輝照明已經(jīng)在全國建立起多渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，甚至已經(jīng)開始進(jìn)入歐洲市場。

2003年，已經(jīng)在建材行業(yè)深耕多年的戴姣華正式加入華輝照明。

“照明行業(yè)的發(fā)展基本可以分為幾個階段，第一個階段我們原來最早做的是白熾燈，然后就到節(jié)能燈、熒光燈，再到LED，然后再到現(xiàn)在的智能照明以及智能控制系統(tǒng)?！?/span>

戴姣華向單仁資訊簡單描述了當(dāng)時的華輝：

“華輝原來做的燈太多了?！?/span>

“我們一直在做商場、學(xué)校、醫(yī)院里的燈，各種各樣的燈品類非常多。之前為什么一直找不到正確的方向？就是因?yàn)樵瓉淼臒籼嗔税?！?/span> 面板燈想賣，格柵燈也想賣，節(jié)能燈、筒燈......還有很多很多很多。我什么都想賣，一個場所里我各種各樣的燈都想做，所以一直抓不到核心產(chǎn)品?！?/span>

與此同時，21世紀(jì)以來國家的高速發(fā)展使得大量新型企業(yè)涌入市場，行業(yè)競爭加劇，產(chǎn)品進(jìn)入同質(zhì)化無序競爭，利潤很低。

華輝照明的野蠻生長狀況讓戴姣華感到了危機(jī)。

“那時候我們利用人海戰(zhàn)術(shù)找客戶，花費(fèi)大量的人力、物力、財力，但效果還不好。”

意識到問題，戴姣華很快就想到了互聯(lián)網(wǎng)。

于是，和國內(nèi)很多傳統(tǒng)制造企業(yè)相比，華輝照明“觸網(wǎng)”時間非常早，2003-2004年就已切入網(wǎng)絡(luò)，建立官網(wǎng)，還注冊了當(dāng)時正處于起步階段的阿里巴巴。

但方向明確并不意味著就能一路坦途，華輝照明的網(wǎng)絡(luò)營銷之路剛起步就陷入困境。

“原來做網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)推廣也花了很多錢，但都沒什么效果?！?/span>

二、兩次轉(zhuǎn)型，三次突破

華輝照明與同行最顯著的不同在于它對市場需求的快速反應(yīng)能力，和目標(biāo)明確之后的果斷執(zhí)行力，這在處于上游的企業(yè)中是少見的。因此，華輝總能先一步嘗試轉(zhuǎn)型，并最終獲得突破。

華輝的第一次轉(zhuǎn)折是在2014年。彼時的戴姣華正在一邊繼續(xù)維持華輝照明的當(dāng)時的推廣方式，一邊思考華輝的出路，戴姣華偶然一次機(jī)會和單仁資訊相遇，試聽推廣課。

回想起這次相遇，戴姣華仍能感覺到驚喜。

“剛開始上推廣課的時候，我是沒有抱太大希望的?！?/span>

但當(dāng)戴姣華聽了單仁資訊葉老師講的半天公開課后，她很快就意識到了單仁資訊課程的含金量。

“那天葉老師講的幾個點(diǎn)我們是比較認(rèn)同的，他告訴我們，為什么我們的網(wǎng)站沒有營銷力，為什么沒有點(diǎn)擊，大致思路我們都聽明白了?！庇辛巳W(wǎng)營銷的思路，戴姣華沒有猶豫，當(dāng)場報了策略班，并馬上重新做了一個網(wǎng)站。上完課之后不到三個月，華輝照明的新網(wǎng)站就開始上線了。

“聽明白了就趕緊做，速度都是很快的。”

不過，這時候華輝照明的核心打法仍是“胡子眉毛一把抓”，完全沒有遵循銷售做加法，推廣做減法的原則，所有種類的燈具做出來之后都往網(wǎng)站上推，試圖通過擴(kuò)大用戶基本盤來收獲增長。

用戴姣華的話來說，18年以前的華輝照明仍是一家典型的傳統(tǒng)企業(yè)，而18年之后，也是一個偶然的機(jī)會，華輝開始進(jìn)軍智能化照明領(lǐng)域，向物聯(lián)網(wǎng)發(fā)起進(jìn)攻。

而智能教育照明正是其中的重中之重。

2016年，華輝即成立事業(yè)部，開始著智能照明的研發(fā)。

在戴姣華和研發(fā)團(tuán)隊日夜兼程努力下，其教育照明產(chǎn)品取得了突破性的進(jìn)展——華輝創(chuàng)造性地推出了擁有無眩光，無頻閃，照度均勻，顯色指數(shù)高，無藍(lán)光危害五大優(yōu)勢的優(yōu)質(zhì)教室照明燈及光線智能照明系統(tǒng)。

只是，產(chǎn)品雖好，卻在19年推向市場時被下游經(jīng)銷商直接評價為——我不理解。他們認(rèn)為智能教室離他們太過遙遠(yuǎn)。

但那時候智能照明產(chǎn)業(yè)還不夠強(qiáng)大，連智能家居都是雷聲大，雨點(diǎn)小，華輝照明作為20年的老牌企業(yè)，要向市場推出智能照明產(chǎn)品就連經(jīng)銷商這一關(guān)都難以通過。

“當(dāng)時我知道，如果我走老路還是做原來的舊產(chǎn)品，那就是等死。但是我如果轉(zhuǎn)型智能化教育燈具，我的經(jīng)銷商他們沒有轉(zhuǎn)型，我的產(chǎn)品就會跟我現(xiàn)有的客戶群體有了很大的脫節(jié)，研發(fā)的燈具不能推向市場，賣不出去?！?/span>

戴姣華清楚，她不能就此妥協(xié)。

她又想到了互聯(lián)網(wǎng)。

“當(dāng)我們要去尋找新的客戶群體的時候，我又不能跟原來一樣在全國各地到處派業(yè)務(wù)員到處去陌拜的情況之下，網(wǎng)絡(luò)上的營銷布局就能發(fā)揮很大的效果?！?/span>

這次，華輝照明與全網(wǎng)營銷的碰撞，在沉淀了四年之后，在智能技術(shù)的賦能下，迸發(fā)出了遠(yuǎn)勝第一次的盛大火花。

“從19年到21年，這三年全網(wǎng)營銷對華輝產(chǎn)生的效果非常好?！蓖ㄟ^網(wǎng)絡(luò)推廣，華輝照明成功對接數(shù)百個新客戶，并完成了諸如上海交通大學(xué)附屬小學(xué)，上海閔行區(qū)實(shí)驗(yàn)小學(xué)， 深圳實(shí)驗(yàn)學(xué)校等多個全國知名學(xué)校的改造，完美完成新產(chǎn)品的渠道轉(zhuǎn)型。

2020年6月，華輝照明收獲了“華南首家教室優(yōu)質(zhì)照明光環(huán)境達(dá)標(biāo)單位”的榮譽(yù)，并連續(xù)三年榮獲“十大教育照明品牌”和“十大智能照明品牌”榮譽(yù)稱號。

三、單仁資訊最大的幫助是在課程之外

與許多學(xué)員不同，當(dāng)詢問到對單仁資訊的印象時，戴姣華不談印象，而是著重表達(dá)了她對單仁資訊態(tài)度上的感觸。

“其實(shí)按照正常來講，我們也只是單仁資訊的一個客戶，但是這么多年，我們跟著單仁資訊一路走下來，發(fā)現(xiàn)其實(shí)單仁資訊也不是把我們僅僅當(dāng)成一個客戶?！?/span>

戴姣華坦言道，單仁資訊課程的干貨太多，她在課堂上聽的內(nèi)容很難當(dāng)場理解消化，特別是剛開始的時候。

“但一路走來，大家通過牛商匯組織頻繁交流學(xué)習(xí)，單仁資訊也經(jīng)常辦一些沙龍，分享先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，今天聽懂一點(diǎn)，明天聽懂一點(diǎn)，多在這個圈子浸泡，自然而然就明白了?！?/span>

戴姣華告訴單仁資訊，從傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)變到網(wǎng)絡(luò)營銷模式，確實(shí)有一定難度，但通過連續(xù)三年的牛商爭霸賽，華輝照明完成了團(tuán)隊的蛻變，在爭霸中獲得了成長。

“最值錢的東西不一定是單仁資訊的課程，而是它增值的那部分，這也是單仁資訊這么多年做的最好的一部分?！?/span>

而提及單仁資訊對學(xué)員的幫助，總是很難繞過一句話——“定位定天下”。

對于華輝照明來說也是如此。

之前，華輝內(nèi)部一直有著產(chǎn)品業(yè)務(wù)線冗雜的問題——當(dāng)時的華輝很難割舍大量產(chǎn)品帶來的不同方向的客戶詢盤，即使已經(jīng)開啟智能化進(jìn)程，也依然沒能擺脫這種思維。

但這樣就造成了華輝品牌很難突破重圍。

到了2019年，華輝照明的智能化轉(zhuǎn)型逐漸步入正軌，戴姣華也再一次將核心定位提上計劃。

單仁資訊幫助華輝照明梳理業(yè)務(wù)線，抓住核心點(diǎn)，將18年研發(fā)的控制平臺與護(hù)眼教室燈相結(jié)合作為推廣重點(diǎn)，定位為“專注智能護(hù)眼教室燈的研發(fā)和生產(chǎn)”。

“一開始的核心定位表達(dá)方式有一點(diǎn)點(diǎn)誤差，陳飛會長特地過來公司，對我們的定位進(jìn)行診斷，我們又一起把廣告語凝練，升級成現(xiàn)在這樣?！贝麈A說。

幾經(jīng)迭代升級，現(xiàn)在華輝照明的定位已經(jīng)非常明確：

“27年專注研發(fā)護(hù)眼教室燈以及智能系統(tǒng)解決方案”。

正是這樣的學(xué)習(xí)交流，讓戴姣華布局全網(wǎng)營銷更加順利。

當(dāng)短視頻風(fēng)潮來襲，華輝照明也順理成章地再次走到了前列。

“目前華輝教育照明的線上客戶占比高達(dá)40%以上，僅用僅用三年的時間，便把我們新研發(fā)的智能護(hù)眼教室燈裝到了全國各地，這是以前所不敢想的，但是現(xiàn)在我做到了。

四、用愛和智慧傳遞光明

“共同呵護(hù)好孩子的眼睛，讓他們擁有一個光明的未來”。

當(dāng)聽見這句宣傳語時，華輝照明似乎意識到了自己的使命所在，并在此后的日子里將“教育照明”刻進(jìn)了自己的品牌DNA。

“我們了解到，我國的青少年近視率非常之高?！?/span>

近視產(chǎn)生的主要原因，一是過度使用電子產(chǎn)品，二是不護(hù)眼的教室燈光，三是坐姿不正確。

有調(diào)查顯示，我國中小學(xué)生每天約有60%的時間在教室，教室照明直接影響學(xué)生的學(xué)習(xí)效率及視力健康。

華輝從自身專業(yè)出發(fā)，分析了以往教室照明光存在的問題，并希望通過自身產(chǎn)品對問題加以解決。

順德是華輝教育照明的董事長何培祥先生的家鄉(xiāng)，也是華輝照明30多年來發(fā)展的沃土，2021年，華輝照明向順德勒流教育捐贈了價值210萬元的護(hù)眼教室照明燈具。

“我們始終希望為學(xué)生視力和健康保駕護(hù)航?！?/span>

在董事長何培祥先生和總經(jīng)理戴姣華女士的統(tǒng)籌安排下，華輝照明迅速組織了50余人的安裝團(tuán)隊到勒流街道的21所學(xué)校，500多間教室進(jìn)行考察。

設(shè)計安裝方案，拆除舊燈具，安裝華輝護(hù)眼燈具，并對所有安裝的照明燈具進(jìn)行調(diào)試，華輝團(tuán)隊20多天不舍晝夜，在秋季開學(xué)前順利完成了教室照明的升級改造。

據(jù)了解，在這批接受改造的學(xué)校之一的江義中學(xué)，得益于全校53間教室照明升級，2021學(xué)年中其學(xué)生視力不良檢出率有所下降。

面對社會的一致夸贊，戴姣華真誠地對單仁資訊說到：

“華輝的使命是用愛和智慧傳遞光明，為青少年的視力健康保駕護(hù)航，為行業(yè)智能化發(fā)展做出貢獻(xiàn)，給華輝人一個幸福的家。”

五、十大牛商頒獎典禮現(xiàn)場

為實(shí)現(xiàn)企業(yè)數(shù)字化營銷成果共享，促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)全面振興，促使經(jīng)濟(jì)脈搏強(qiáng)力跳動，也為表彰通過數(shù)字化營銷推動數(shù)字化經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出示范作用的先鋒個人，2022年7月23日-24日，由單仁資訊集團(tuán)、牛商匯、深圳市傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷促進(jìn)會聯(lián)合主辦的“視頻時代·全域營銷”中國牛商大會暨第十三屆電子商務(wù)十大牛商頒獎典禮于廣東省東莞市石碣富盈酒店隆重舉行。

▲十三屆十大牛商

隨著時代發(fā)展，大量新型企業(yè)涌入市場，產(chǎn)品進(jìn)入同質(zhì)化無序競爭。她具有“敢吃第一個螃蟹”的冒險精神，搶先帶領(lǐng)企業(yè)從傳統(tǒng)燈具轉(zhuǎn)型智能照明產(chǎn)品，成立新品牌“智多多”進(jìn)軍智能教育照明領(lǐng)域。按全網(wǎng)營銷的思路，多渠道進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，搶占新賽道，開發(fā)新客戶，讓公司改造的中小學(xué)護(hù)眼燈項目遍布祖國大江南北。

她就是 廣東智多多智能科技有限公司總經(jīng)理——戴姣華

▲戴姣華

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